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销售技巧和话术(40条销售技巧+8种销售话术总结大全)

  对于大部分企业来说,公司直接盈利还是得靠销售,很多公司销售就是核心部门,决定着公司是否能正常持续发展下去。而对于销售来说,首要的目的就是要成交,而想要成交也是有方法的,91方案针对怎么销售促进成单为大家带来一套销售心理学的销售技巧和话术。

  销售技巧和话术

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  销售技巧一:精心设计开场白,用好的开场白留下成交的希望

  1.先声夺人式开场白,让客户对你或你的产品产生足够大的关注。

  2.设置悬念式开场白,勾起客户的好奇心。

  3.陈述利益式开场白,利益最能吸引客户。

  4.他人引荐式开场白,迅速增加客户信任度。

  5.请教问题式开场白,用虚心的态度拉近双方的距离。

  6.标新立异式开场白,迅速抓住客户的眼球。

  销售技巧二:施展语言魅力,先把自己“推销”给客户

  7.热情的问候与寒暄,能让客户有如沐春风之感。

  8.注意举止和言语的礼貌,满足客户被尊重的需求。

  9.真诚赞美客户,人都有被赞美的心理需求。

  10.说话保持谦恭,让客户产生一定的优越感。

  11.先攀感情,先交朋友,再谈生意。

  12.寻找共同爱好做话题,打开客户的心门。

  13.掌握故事销售法,用讲故事激发客户强烈的兴趣。

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  销售技巧三:掌握提问的技巧,把东西卖给需要的人

  14.主动提问,问出客户的真实需求后,成交不难。

  15.旁敲侧击,用含蓄的问题问出客户的隐性需求。

  16.引导式提问,激发客户的潜在需求和购买欲望。

  17.找准关注点,把问题问到客户心里去。

  18.善于用“二选一”提问法,客户怎么答,都有成交的希望。

  19.面对客户的抱怨,更要善于用提问来问清诉求,甚至是将抱怨转化为商机。

  销售技巧四:多方位介绍产品和卖点,以“专业”征服客户

  20.用自信的态度和专业的话术告诉客户,自己的产品最适合客户。

  21.强化产品卖点,让客户感觉它的与众不同。

  22.介绍产品时,话术的展开要结合客户的需求,不能自说自话。

  23.发挥数据魔力,用精准而不繁琐的数据说服客户;描绘拥有产品后的幸福感和满足感,调动起客户的购买欲。

  24.少谈价格,多谈价值,用核心利益打动客户。

  25.适当地指出产品不足,往往更容易赢得客户的信任。

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  销售技巧五:借助“第三方”力量,让你的话更有说服力

  26.利用“从众心理”,促动客户去“抢”购。

  27.借助权威、专家的意见,给客户吃一颗“定心丸”。

  28.善于借助口碑和粉丝的力量,让客户去说服客户。

  29.巧借名人、广告、媒体的影响力,能说明你的产品很受欢迎。

  销售技巧六:利用人性的弱点,巧妙促成交

  30.利用虚荣心,通过话术让客户为“面子”买单。

  31.很多时候,客户要的不是便宜,而是占便宜的感觉。

  32.欲擒故纵,有些时候,要敢于通过说“不卖了”或者“请你到别家看看”来逼单。

  33.利用稀缺心理,强调“物以稀为贵”,勾起客户的占有欲望。

  34.利用客户的同情心理,敲打感情牌,以耐心和毅力去说服客户。

  35.利用“逆反”心理,适当拒绝客户,也能激发客户购买欲望。

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  销售技巧七:说到就要做到,诚信方能赢得客户

  36.用发自肺腑的真诚之言打动对方,提高客户的信任感和满意度。

  37.在成交前的关键时刻,做出质量承诺,让客户感觉物有所值,放心购买。

  38.成交时做出售后服务承诺,既促进成交,又培养客户忠诚度。

  39.真正做到互利互惠,而不只是说说,如此,才能真正征服客户。

  40.量力而行,千万别乱开空头支票,一锤子生意做不得。

  销售话术1、顾客说:我要考虑一下。

  对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

  (1)询问法:

  通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

  (2)假设法:

  假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得??(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……

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  (3)直接法:

  通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付款。如:??先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?

  销售话术2、顾客说:太贵了。

  对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

  (1)比较法:

  ①与同类产品进行比较。如:市场??牌子的??钱,这个产品比??牌子便宜多啦,质量还比??牌子的好。

  ②与同价值的其它物品进行比较。如:??钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

  (2)拆散法:

  将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

  (3)平均法:

  将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按??年计算,??月??星期,实际每天的投资是多少,你每花??钱,就可获得这个产品,值!

  (4)赞美法:

  通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重??(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。

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  销售话术3、顾客说:市场不景气。

  对策:不景气时买入,景气时卖出。

  (1)讨好法:

  聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!

  (2)化小法:

  景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买??产品的。

  (3)例证法:

  举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,??人??时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?

  销售话术4、顾客说:能不能便宜一些。

  对策:价格是价值的体现,便宜无好货

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  (1)得失法:

  交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

  (2)底牌法:

  这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

  (3)诚实法:

  在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的??产品,您可以看一下。

  销售话术5、顾客说:别的地方更便宜。

  对策:服务有价。现在假货泛滥。

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  (1)分析法:

  大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:??先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行??,可以提供??,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做??,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。

  (2)转向法:

  不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我??(亲戚或朋友)上周在他们那里买了??,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……

  (3)提醒法:

  提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗???先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?

  销售话术6、顾客讲:没有预算(没有钱)。

  对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。

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  (1)前瞻法:

  将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:??先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗???产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!

  (2)攻心法

  分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。

  销售话术7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?

  对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。

  (1)投资法:

  做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!

  (2)反驳法:

  利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?

  (3)肯定法:

  值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。

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  销售话术8、顾客讲:不,我不要……

  对策:我的字典了里没有“不”字。

  (1)吹牛法:

  吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

  (2)比心法:

  其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以??先生今天我也不会让你对我说不。

  (3)死磨法:

  我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。

  有关销售技巧和话术,91方案网为大家整理了40条销售技巧和8种销售话术,当然做好销售仅凭这些是远远不够的,大家要不断学习和实践才能做好。


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