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汽车销售技巧和话术

今天,91方案为大家带来汽车销售技巧和话术。现在的销售顾问都会抱怨:现在的客户太难搞定,一大早就来店里看车,然后一直和你砍价格,好一点的一直到晚上下班前才会签单,甚至有的谈了大半天,最后拍拍屁股走人,不买了,只能说销售越来越难做!

汽车销售的话术

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在汽车销售技巧和话术中,客户开发不仅要在4S店里接待客户,更要运用创造力去拓展。下面是小编为大家整理的汽车销售技巧和话术,希望对大家有帮助。

问题一:这车多少钱?

这是一个很直接的问题,但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答:“先生/小姐您好,我们这款车的价格定位比较人性化,都是根据客户的实际情况来配套配置的,所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价,切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好,客户也不愿意再出高的价格。

问题二:能优惠多少?

这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来,汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说:我们这个价格是非常优惠的,并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益,不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

问题三:还有什么礼品送?

做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的,但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品,因为礼品也需要成本,赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说:我们已经赠送您很多的礼品了,在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时,一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

问题四:怎么比网上的价格贵这么多?

这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题,汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说:嗯、我们的价格确实比网上略高了一点,但您也知道网上的东西都比较虚拟,您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的,所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。

汽车销售的技巧

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1、交易开始最关键的事

交易开始最关键的事,可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键,不要和客户一开始就直入主题。就是说,不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作,当然是为了把车销出去,可是你不能把目标暴露得太明显的,这样会让客户感觉到你的企图心太强了,从而,心中的抵触情绪就会更加明显!交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系,同时逐渐的消除客户的抵触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先用一些其它话题,比如先生(小姐)打哪来呀?然后很自然的引出很多话题。

2、交易开始次关键的事

交易开始还有一个关键之事,就是充分判断!你要最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转,意在吹吹空调然后走人?同时,你要分辨出客户中哪个才是决策人物,而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁!如果在交易之初你们就交换了名片,那么,你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏,地址,行业,甚至电话号是移动还是联通,尾数是什么?如果你能在之后的交流中,很自然的将客户的名片上的元素穿插在话题中,客户会有倍受尊重的感觉。

3、交易全程最关键的是什么

微笑和多提问。微笑,有一句名言,你对别人什么态度,别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵哦。多提问,也就所谓的“SPIN”销售法,具体的中华汽车网校老师真不想介绍了,因为只你多看《销售与市场》杂志,就不用我说了,找不到就在百度上输入关键字,就出来了。

4、不要正面否定客户的任何观点

这并非要你完全听任于客户,那样你只会处于被动地位,令你无法很好控制局面,而局面你都控制不了,谈何顺利销售?正确的做法是,先肯定再否定。如顾客说“B克比你的P萨特更好,比如哪哪更先进,你可以说:不错,是的,作为B克车***,但是,PST……”这样的话,就不会让顾客有明显的抵触。

汽车销售的攻略

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一:从身边认识的人开发

这是每个新销售人员基本都要使用的方法,也是最简单最实用的汽车销售技巧。

从身边认识的人开始,因为认识,所以相信,你可以迅速度过销售人员最艰难的业务开拓期。你可以最快地利用自己已有的人脉资源,建立最初的销售业务圈子,并通过这个圈子把自己销售的范围逐步扩展起来。

通过朋友向朋友的朋友介绍你在卖汽车,比你做陌生拜访要省事、容易的多。

二:本行业的权威人士

每个行业都有权威人士,他们不仅有自己的号召力,更有自己的粉丝,获得他们的支持、推荐,你的业务圈子会大幅度拓广,而且销售圈子的质量也会大幅度提升,这个销售技巧一定要用。

要结识这些人,也有一定的难度,可以从微信、微博关注留言开始,寻找机会,但请千万不要放弃机会;也可以借助公司层面的影响,去拜访。

三:过去客户名单

永远记住,已经购买汽车的保有客户,绝对是一笔无价的财富。因为只要客户满意,当他们换车时,会倾向于继续购买本品牌车型,因为这对客户来说,可以省去重新认识一个公司和重新信任一个销售顾问所需要的成本。

四:与这些人士结交

政府职能管理部门、汽车协会、商业协会、汽车驾校、车迷俱乐部等行业组织,这些组织带给您的是其背后庞大的潜在顾客群体。

汽车销售的小诀窍

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1.断言的方式

销售顾问如果掌握了充分的汽车知识及确实的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后,销售顾问在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时,此类语言就会使客户对你介绍的车产生一定的信心。

2.不断反复

销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且,很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。因此,你想强调说明的重要内容最好能反复说出,从不同的角度加以说明。这样,就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记:要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

3.感染

只依靠销售顾问流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

“这个销售员太会讲话了。”

“这个销售员能不能信任呢?”

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。

4.要学会当一个好听众

在销售过程中,尽量促使客户多讲话,自己转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是自己在选择,按自己的意志在购买,这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,中途打断对方的讲话而自己抢着发言,这类事要绝对避免,必要时可以巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也可以提出适当的问题。

汽车销售常见疑惑与解答

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1、经常约客户,会战败吗?

紧跟

持续不断的给邀约客户,了解其进展,找出真正影响其购买的动机和需求,以便对症下药。

很多销售人员比较年轻,拉不下面子,也怕客户会烦你而不买。这就误会了。

在销售中流传着这样一句话,要死的客户重要死,不死的客户怎么约也不会死。客户就是用来“骚扰”的,当然这个“骚扰”是打引号的。

2、4S店人气不足,偶尔一批客户看见没人,也就看看就走了,怎么办?

造势

就算店里真的没有人气,销售顾问也要假装制造出很忙碌的样子,其他顾问拿出空白合同来填写,故意给客户打电话,千万不要懒散的在一旁玩手机。

你接待客户的时间也尽量长点,邀请客户坐下满满谈,或者试个驾,积累店内的人气。

3、客户在门口看了下展车就走了,还来不及介绍怎么办?

主动勾引

这类客户分两种:随便转转,或诚心购买。前者通过制定出击,直接爆出核心卖点激发购买欲望,后者通过核心卖点吸引注意。

任何时候都要有这样一种销售意识:客户出门就可能在战败,在别的店买车。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户,给客户埋下“心结”,即便他去别的店也会注意这个点。

4、我们的价格比同城的店贵,怎么办?

找差异

这是很多同城多家店销售会遇到的问题,遇到这种情况我们不能回避价格的因素。但我们一定要给客户表明我们店的特点和差异,让他有选择。比如:店面的环境、地段、售后服务优劣,店面经营时间甚至包括你的从业经历,要知道一个从业多年的专业销售顾问能在以后帮助车主从售后、保险、二手车等方面省不少钱,相信这样的差异化能让车主在选择时也会犹豫几分。(来自微信公众号:QCWLYX)

5、客户要求与车型卖点或定位不符,怎么办?

引导需求

你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”,你就会明白这个道理。虽然现在汽车消费越来越崇尚个性,但依然摆脱不了汽车消费群体的“从众心理”,消费者不是专家,而你自己要树立专家形象,形成“权威效应”。

这种专业的形象不是一天两天能积累起来的,要长期学习和培训。

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6、车型卖点太多,说哪一点才能一下子吸引客户?

强调核心竞争优势

如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的,说N遍也不算多。

客户表面上不想听,实际上做梦都在想着你的卖点。我们的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出,这是必修课。

当然对于核心竞争力,你一定要早有准备,在平时就想清楚,并熟练的表达出来。

7、客户老是不理不睬,或老挑剔、挖苦品牌,怎么办?

以静制动

此类客户属于理智型客户,心中有自己的打算,做好服务工作即可。

越是挑剔的客户越是准客户,对于这种理智型的客户,要站在客户的角度,做好感动的服务,并让客户看到车型的亮点,比如安全碰撞的评分,客户满意度的排行,这样有助于消除客户的认知心理屏障。

8、客户不相信你所说的话,怎么办?

担保

只要确保确实能兑现承诺的,就尽管给客户担保吧!比如最低价格,你可以承诺差价反双倍,把提车时间写进合同中。

9、对车辆未来使用质量服务存在担忧,客户持怀疑态度怎么办?

树立专家

运用专家的权威,比如哪位“牛人”(包括地方性的大V、官员、国企、村干部)在使用本车,某某企业采用为电力公务用车,质量服务能差吗?

10、客户看了几个车型,还要看其他车型,怎么办?

三选一

客户选择太多,就会犹豫不决,最终看得过多而错失良机。至多提供三个车型,通常一好二差,形成对比,帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突,他在购买冲动期内,你却纵容他把时间浪费在选择上,自然会影响成交。

有时客户坚持要看其他车型或者配置,可以让他看一下,但必须快速捕捉到客户的偏好和需求。

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11、客户老是拖延、问题多多、议而不决,怎么办?

紧缩客户思考

客户考虑越多,看出的产品不足越多,最后反而不买了,所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说,客户白天看完车后,当天晚上就要电话回访。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定,就不要把他作为A级客户来追踪了。

连续沟通有个小技巧:每次电话沟通完毕后,你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感,还体现了你的服务意识。(来自微信公众号:QCWLYX)

12、客户对某一问题老想要一个结果,我们无法满足怎么办?

转移话题

1.答应客户,迅速进入下一话题。

因为有的问题称不上问题(我们现在没有合格证,在三方抵押),只是客户过于谨慎,多问问而已。

2.主动引导客户提出客户更关心的问题。

13、客户老提一些一时无法解决的小问题,怎么办?

坦承引导

有些问题我们没有办法承诺或者证明给客户,不妨坦率说明,千万不能因客户提的问题琐碎而不耐烦,这是销售的大忌。

坦承后迅速把客户引向其他重要话题,不让又会让客户纠结。

14、在谈判中,客户老提无理的要求,怎么办?

实证法

对于无理客户,最好能提供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好,随时备用。

对于这种客户,最好就是提供铁打的证据,销售顾问应该在自己的工具中准备好,以备不时之需。比如价格的问题,就把之前客户订的合同给客户看(当然要有选择性)。

15、客户与我谈判老是心不在焉,总想看看邻座客户在谈什么,怎么办?

座位隔离

另外,不要与主客户对立而坐,不要让客户面向门口,以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口,也可以用关心的口吻对他说:您请坐这边,这边光线太强。既体现了细节服务,也有效地解决了问题。

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16、碰到直接要最低价的直率客户怎么办?

直率应对

直率分两种:真直率和伪直率。对真直率者,直接给出最终价格,把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们,价格说低(不是最低价),但要让对方觉得是最低价。万一不买,退一步让经理来谈价格,还有成功的机会。

如何判定真直率和伪直率?你可以这样说:价格要到经理那儿申请,但前提是您现在直接签合同。如果我申请了,您又不买,我要挨经理批评的。然后让客户把身份证给到你,你好去申请价格,同意者多为真直率。

17、对客户逼得太紧,产生逆反心理,不买了怎么办?

一张一弛

逼得太紧后,再适度放松,使客户患得患失,最终签约。

什么是太紧?

1.客户已有怨言;

2.客户表情不耐烦。

如何放松?

1.故意装作去打个电话,再回来很容易转移话题;

2.就客户的某句话中的某一词展开,引导到其他议题如核心卖点上来;

3.谈谈时事新闻或天气。

18、团体客户,一群人谈判,不知道听谁的?

擒贼擒王

一组客户欲同时购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。

决策关键人有什么特点?

1.男性居多;

2.一家三代都来时,既要考虑爷爷的想法,也要考虑爸爸(通常是付款人)的想法;

3.如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法,说明他是决策人。

19、签合同时,客户老是犹豫不决,怎么办?

反客为主

客户犹豫,你可不要犹豫,你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买,有时买车就在一瞬间,每当客户犹豫时,马上要求刷卡进账吧!

20、客户老是看别人买了才决定买,怎么办?

双龙抢珠

在店内故意制造一车双销的错误,促成其中之一的客户尽快做出决定。建议销售顾问形成团体配合,经常在一起训练,增加磨合度。

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21、如何激发已购买客户带更多的客户?

口碑

做好互访安抚工作,把该客户服务好,客户一般会为你介绍客户。当然,你要主动提出这样的要求,他很自然就会放在心上。

另外,配以相关的奖励措施,比如售后保养卡等。

22、客户不满意,一下子提了很多意见,怎么办?

感动服务

先让客户讲出他的意见,以表诚意,用笔和纸记录下来,然后再想办法能否解决。

在提出解决办法的时候,一定要比客户多想一步,超出客户的预期,让其感动。

这套应对方法考虑了中国人的传统思维和中国消费者固有的心态,客户在买车前和买车后的心态差别是很大的,购买前,车子是“老婆”,“老婆总是别人的好”,自己的老婆怎么看怎么不舒服;买车后,车子是“儿子”,“儿子总是自己的好”,自己的儿子怎么看怎么舒服。

根据客服回访你会发现,只要车辆质量没有问题,客户在购买后对其购买的车辆往往满意度是非常高的,往往达到80%以上。


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